Πρέπει να είσαι σε θέση να κλείνεις συμφωνίες και να κάνεις πωλήσεις εκπέμποντας αυτοπεποίθηση και αξιοπιστία, κάνοντας τον πελάτη να σε εμπιστευτεί πραγματικά.
Έχεις παρατηρήσει ποτέ ότι όταν πραγματικά ενδιαφέρεσαι ο ίδιος για ένα προϊόν ή μία υπηρεσία καταφέρνεις εν τέλει να κλείσεις πολύ καλύτερη συμφωνία για αυτήν, απ’ ότι περίμενες; Το γεγονός αυτό δεν είναι τυχαίο και συνδέεται με κάποια βασικά tips των πωλήσεων που πάνω στον ενθουσιασμό σου είναι πιθανόν να εφάρμοσες «κατά λάθος»
Επειδή όμως δεν πρέπει να αφήνεις τίποτα στην τύχη, είναι σημαντικό να οργανωθείς και να επικεντρωθείς στα ουσιαστικά στοιχεία που θα σε κάνουν έναν επιτυχημένο πωλητή! Ακολουθώντας μερικά απλά βήματα, θα είσαι σε θέση να πραγματοποιήσεις με επιτυχία ακόμα και την πιο δύσκολη και φαινομενικά αδύνατη πώληση.
Είσαι έτοιμος λοιπόν να κάνεις την καλύτερη παρουσίαση προϊόντων και υπηρεσιών της ζωής σου;
Δες στη συνέχεια τα 5 βήματα που θα σε οδηγήσουν στην τέλεια παρουσίαση προϊόντων και υπηρεσιών, ώστε να ξεπεράσεις δυναμικά όλους τους στόχους πωλήσεων που είχες μέχρι σήμερα.
1. Απλός λιτός και σύντομος
Η πιο σημαντική και βασική συμβουλή που πρέπει κάθε πωλητής και υπεύθυνος πωλήσεων να θυμάται είναι να είναι λιτός. Σκέψου το απλά: Θα σου άρεσε να ακούς έναν καταιγισμό ανούσιων πληροφοριών χωρίς να μπορείς να κάνεις ούτε μία ερώτηση και πρακτικά να μην λαμβάνεις την μοναδική πληροφορία που πραγματικά θέλεις; Ε ούτε και στους πελάτες σου αρέσει!
Πολλοί πωλητές συχνά παρασύρονται από τον ενθουσιασμό τους, ξεχνάνε την ουσία του προϊόντος και τι πραγματικά πρέπει να μοιραστούν με τον πελάτη και καταλήγουν να μιλάνε υπερβολικά πολύ και να λένε ανούσια πράγματα που μπερδεύουν και κουράζουν τον καταναλωτή.
Μην κάνεις αυτό το λάθος! Κράτα την παρουσίασή του προϊόντος ή της υπηρεσίας σου όσο το δυνατόν πιο σύντομη, εστιάζοντας μόνο στα βασικά στοιχεία που την κάνουν να ξεχωρίζει και στις μοναδικές προοπτικές και δυνατότητες που παρέχει στον πελάτη.
Tip: Φρόντισε η παρουσίαση σου να είναι μεν μικρή, αλλά να απαντάει ξεκάθαρα και με σαφήνεια στις εξής ερωτήσεις:
- Τι το ξεχωριστό έχει αυτό το προϊόν/υπηρεσία
- Γιατί το χρειάζεται ο πελάτης μακροπρόθεσμα
- Πώς η σύγκριση κόστους/ όφελους το καθιστά επένδυση
Μην σκεφτείς να τους προσφέρεις απλώς ένα προϊόν ή μία υπηρεσία. Αντ’ αυτού, δώσε τους μέσα από την προσφορά σου πρακτικές λύσεις σε μελλοντικά προβλήματα που δεν έχουν ακόμα σκεφτεί.
Ασε στην άκρη τα θετικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας και σκέψου τις προκλήσεις ή τα προβλήματα που το συνοδεύουν και θα μπορούσαν να κάνουν «σκεπτικό» τον υποψήφιο αγοραστή. Στη συνέχεια εστίασε το υπόλοιπο της παρουσίασής σου στην επίλυσή τους.
Tip: Μην αποπροσανατολιστείς και αρχίσεις να αναλύεις χαρακτηριστικά και οφέλη του προϊόντος που δεν σχετίζονται με το εκάστοτε πρόβλημα που έχεις στο μυαλό σου τη δεδομένη στιγμή, αλλιώς θα μπερδέψεις τον υποψήφιο καταναλωτή, θα φανείς απεγνωσμένος να το πουλήσεις και εν τέλει θα χάσεις την ευκαιρία σου.
3. Πες τους μία ενδιαφέρουσα ιστορία
Το να τους απαριθμείς καταιγιστικά χαρακτηριστικά και οφέλη αλλά και λύσεις στα προβλήματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας που παρέχεις κάποια στιγμή θα καταντήσει βαρετό. Κάνε την παρουσίαση σου ακόμα πιο ενδιαφέρουσα παρουσιάζοντας τα χαρακτηριστικά αυτά με έμμεσο τρόπο, δηλαδή λέγοντας μία ιστορία.
Δεν είναι ανάγκη να έγινε στα αλήθεια, μπορεί να την έβγαλες κι από το κεφάλι σου (ίσως ακόμα καλύτερα έτσι). Σημαντικό είναι η ιστορία σου να έχει μία δόση χιούμορ και μία σαφή αλλά έμμεση απόδειξη ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σου βοήθησε κάποιον άλλο πελάτη στο παρελθόν σε ένα πρόβλημα του (το οποίο είναι τόσο κοινό που θα μπορούσε να συμβεί στον οποιονδήποτε και να κάνει τον υποψήφιο πελάτη σου να ταυτιστεί).
Με τον τρόπο αυτό «ζωντανεύεις» τα στατιστικά της πώλησης σου και βάζεις τον υποψήφιο πελάτη σου στην διαδικασία να το σκεφτεί πραγματικά.
Tip: Είναι σίγουρα πιο αποτελεσματικό να του πεις «ο φίλος μου ο Χ. απέκτησε πρόσφατα το προϊόν και ακούστε να δείτε τι συνέβη…» από το να του πεις στεγνά «το 70% των πελατών μας το προτιμάει».
Η 2η πρόταση δεν του λέει απολύτως τίποτα. Η πρώτη αντίθετα είναι πολύ πιο ανθρώπινη και με μεγαλύτερες πιθανότητες να τον αγγίξει προσωπικά αν την παρουσιάσεις σωστά.
4. Να είσαι ευέλικτος και πρόθυμος να ξεστρατίσεις
Αν έχεις δει ποτέ stand up comedy, έχεις σίγουρα προσέξει πόσο αντιαισθητικό είναι όταν ένας κωμικός παραμένει «κολλημένος» στο σενάριο και δεν επιδέχεται καμία αλληλεπίδραση με το κοινό του χώρου.
Η περίπτωση σου δεν απέχει και πολύ. Όταν έχεις προετοιμάσει μία άψογη παρουσίαση με συγκεκριμένα σημεία που αναλύεις τα πάντα, αλλά σκέφτεσαι «δεν θέλω να παρασυρθώ» ή «πρέπει να κλείσω σύντομα αυτό το σκέλος της παρουσίασης για να προχωρήσω στο επόμενο», τότε αποκρούεις κάθε πιθανή αλληλεπίδραση και κυριολεκτικά «σκοτώνεις» το προϊόν ή την υπηρεσία σου.
Αν θες πραγματικά να γίνεις αποτελεσματικός στην πώληση, πρέπει να αφεθείς και να καταλάβεις τι σκέφτεται ο πελάτης σου. Καλωσόρισε τις ερωτήσεις και τις ανησυχίες του και φρόντισε να τις καλύψεις επαρκώς χωρίς όμως να πλατειάζεις, ενώ παράλληλα εκμαιεύεις στοιχεία για τον χαρακτήρα και την οικονομική του κατάσταση. Στη συνέχεια θα χρησιμοποιήσεις αυτά τα στοιχεία για να προσαρμόσεις την υπόλοιπη παρουσίαση σου εστιάζοντας στις προοπτικές και τις δυνατότητες του προϊόντος που πιστεύεις ότι θα τον ενδιαφέρουν περισσότερο.
Tip: Μην πας με έτοιμη καλοστημένη παρουσίαση στο κεφάλι κι αρχίσεις να τα αραδιάζεις όλα σαν να λες μάθημα στο σχολείο. Κράτα στο μυαλό σου την παρουσίαση ως «μπούσουλα» και προσάρμοσε την ανάλογα με την έκβαση της συζήτησης, πετώντας καίριες ατάκες και στοιχεία τις κατάλληλες στιγμές, ακόμα κι αν αυτό αντιστρέφει τη ροή της παρουσίασης που είχες αρχικά σχεδιάσει. Όσο μεγαλύτερη εμπειρία αποκτήσεις σε αυτό, τόσο πιο αποτελεσματικός θα είσαι κάθε επόμενη φορά.
5. Παράτα τον μονόλογο
Πολλοί πωλητές, όταν περνάνε από την διαδικασία γνωριμίας του πελάτη στην παρουσίαση του προϊόντος, κάνουν μία απίστευτη μετάβαση από έναν συναρπαστικό διάλογο σε έναν ενημερωτικό μονόλογο.
Είπαμε αυτό δεν λειτουργεί!
Ακόμα κι όταν αρχίσεις να μιλάς για το προϊόν ή την υπηρεσία, κράτα την συζήτηση σε επίπεδο συνομιλίας παραθέτοντας προτάσεις με ελάχιστες ερωτήσεις, όπως: «Το θεωρείτε σημαντικό;» ή «Πιστεύετε ότι αυτό θα μπορούσε να λειτουργήσει για εσάς;» Αυτά τα μίνι ερωτήματα προσδίδουν περισσότερη αξία στην διαδικασία της πώλησης. Σου παρέχουν επίσης χρήσιμες πληροφορίες για τον πελάτη και την στάση του ή τις σκέψεις του καθ’ όλη τη διάρκεια της συνάντησης.
Tip: Οι πληροφορίες που θα αντλείς από αυτά τα ερωτήματα διασφαλίζουν ότι εσύ και ο πελάτης σου κινείστε και οι δύο προς την ίδια κατεύθυνση, δηλαδή προς μία επιτυχημένη πώληση.
Αν θέλεις να γίνεις ένας επιτυχημένος πωλητής, έχε πάντα στο μυαλό σου αυτά τα 5 στοιχεία και κάτι ακόμα: Επιτυχημένος δεν γίνεσαι από την μία μέρα στην άλλη, ούτε επειδή τα διάβασες ξαφνικά θα ξυπνήσεις το πρωί και θα είσαι o Joe Girard.
Βασικότατο στοιχείο ενός πωλητή είναι η εμπειρία και αυτή αποκτάται με πειραματισμούς, καθημερινή προσπάθεια, εξάσκηση και (σωστά μάντεψες) λάθη! Βγες λοιπόν στον επαγγελματικό στίβο άφοβα και ξεκίνα να πειραματίζεσαι και να δοκιμάζεις όσα έμαθες σήμερα. Όσο πιο γρήγορα ξεκινήσεις να μαζεύεις εμπειρία, τόσο πιο σύντομα θα φτάσεις στην κορυφή!
0 Σχόλια